成都三代试管医院：销售真的好难做……？

又来两个，呵呵！只要在chan上还看到有人做商品销售做不下来，我就一定会把这篇该文帖出来。我根本无法说：孩子，你坚信他们吗适宜做商品销售吗？不管这些顶级的商品营业员告诉你商品销售怎么做，我依然只关心两个难题：你吗吗坚信他们适宜做商品销售吗？对这些适宜做商品销售的人而言，她们指出你应该甚么样甚么样做，那是因为她们适宜，所以指出那一切都是理所当然的；而你不适宜，所以你指出一切每一步做起来都是那么困难。不要再听这些甚么沙蓬、商品销售谬论之类的该文了，把她们统统扔进垃圾箱！！！

首先，来回答到底甚么样的人适宜做商品销售。

更完整的观点，详见本人的原创该文：《

》这里只说核心重点。

高级网络营销调研主管戴维·梅耶和人力资源咨询机构CEO阿瑟·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是甚么催生了杰出商品营业员》的该文。她们透过长达7年的实地研究，最后辨认出，顶级商品销售相关人员必须要具备两个个人风格：反之亦然心和人格推动力。

先说反之亦然心。这指的是感到恐惧的能力。你需要在商品销售的操作过程中能体认洞悉和认知顾客的立场、需求，并有前瞻性地修正沟通的策略。比如有些顾客马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍商品特性；有些顾客根本不在乎钱，更看重商品的质量，而你却说这款商品如何如何便宜。这种做的最后结果，只会导致顾客离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险业务的、证券公司的、小额贷款的、会议网络营销的……我曾经有意观察过她们的商品销售方式，无一例外，都是固定式的：她们在事前接受了严格的商品销售培训，对顾客的所有化学反应做了预估，在商品销售的操作过程中，一旦碰到顾客提出一般而言难题，她们便会固定式地抛出既定的答案来应对，并没有洞悉和认知顾客的真正需求，并作出有前瞻性的化学反应。关于这一点，《是甚么催生了杰出商品营业员》一文中是这种叙述的：反之亦然心弱的商品营业员会尽力切入目标，然后沿着他们的商品销售走线前进；但如果他切入的顾客没有采取预期中行动，商品销售就会失利。恰好相反，反之亦然位有的商品营业员会觉察到顾客的化学反应，并能根据这些化学反应作出修正。他不会受预定的商品销售走线束缚，而是根据他们与顾客之间的实际互动情况来进行商品销售。体会到了顾客的感受之后，他就能改变商品销售节奏，做到蒙登县，并且作出具有创造性的修正，从而鲁让县并完成商品销售。

再说人格推动力。商品销售的性质决定了这是一份不断被顾客压制和拒绝的工作，失利的单次要远远大于成功的单次。自动推动力弱的人，会在不断的失利和压制之后彻底丧失再继续干下来的勇气和决心。恰好相反，人格推动力强的人则会愈挫愈勇，将失利视作一种激励因素，竭尽全力地去开发顾客。同时，人格推动力强的人则将成交量视作他们的价值使命，他能从征服顾客的操作过程中获得满足感，并透过成交量来证明他们的价值。

对杰出的商品销售相关人员而言，反之亦然心和人格推动力应该在一定程度上达到某种平衡。反之亦然心太强，人格推动力很弱，则会使商品销售相关人员的同情心泛滥，并降低成交量率。他们上个月碰到两个顾客，她是两个极富反之亦然心的人，在从事保险业务商品销售的工作。在生涯规划咨询专访的操作过程中，她对他们的商品销售行为这种叙述：我在卖保险业务的操作过程中，会尽量站在顾客角度考量难题，有时候我觉得那个顾客不需要此种保险业务，我就不会推荐给他。有一次他们要商品销售一种理财型的保险业务，我到了一对70多岁老人的家中，我辨认出她们尽管有能力购买此种保险业务，但此种保险业务类别对她们而言并不是最合适的，最后我放弃了那个顾客。在不考量道德因素的情况下，此种类别的商品营业员，根本无法成为三流商品营业员，离一流还有很大的距离。还有两个事例，是他们今年上半年碰到的一名女性顾客。那个顾客是在酒店行业做商品销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而商品销售的压力太大，让她心里产生了较大的Noc，并最后下定决心改行。透过测评和专访，他们辨认出，尽管她的反之亦然心很强，但人格推动力很弱，尽管业绩不菲，但并不适宜在商品销售那个岗位上长期发展。恰好相反，反之亦然心很弱，而人格推动力太强，则会使商品销售操作过程变得富有强制性，从而失去很多潜在顾客。当然，反之亦然心和人格推动力都弱的人，则就十分不适宜做商品销售了（事实上，绝大多数商品销售相关人员都是此种类别的人）。

看一看现实中的真实事例

那么，有没有内向的人适宜做商品销售呢？

有！说两个事例给大家听。最近半年，有两个令我印象深刻的内向型性格的女生，都是在商品销售职位上业绩做得比较不错的。其中A几乎是每月的商品销售冠军，B的业绩也通常保持在前10名之内。那么，她们身上的哪些个人风格影响了她们的业绩呢？

分析依据：性格和优势。下文所说的性格，依据的是DISC性格测评；下文所说的优势，依据的是盖洛普优势测评。

A的性格：完美型+稳定型。B的性格：和A一样，只不过稳定型的个人风格稍微高一些。

A的优势：学习、成就、和谐、分析、专注。B的优势：专注、体谅、分析、成就、竞争。

A的行业：IT培训，品牌影响力大，属于行业第一品牌，顾客认可度高。商品销售模式：偏服务型商品销售。因为品牌影响力大，知名度高，所以不需要主动网络营销，只需要向淘宝客服那样，做好在线服务、及时解答顾客的难题即可。B的行业：保险业务业，保险业务品种较为单一，顾客可选择余地不多，商品针对的目标顾客属于也比较清晰。商品销售模式：电话商品销售。

影响A业绩的原因：A的性格属于典型的内向型，其优势表明其更适宜从事服务类的工作，而不是商品销售。但是，因为其所在行业和公司的商品销售模式的特殊性，只要服务做得好，签单的顾客量也就随之增加。

影响B业绩的原因：体谅优势，说明其具备反之亦然心；竞争的优势，说明其具备人格推动力，与他们上文所说的理论完全一致。但是，因为其性格内向，且在专访中他们也确认其并不擅长处理人际关系。所以，其的业绩在公司通常排名前10，但不是顶级，原因即在此。但其对商品销售也具有十分明显的兴趣，原因依然在于竞争这一主题优势对其行为模式的影响。盖洛普对竞争主题的行为个人风格是这种叙述的：竞争源自于比较。当你环视四周时，你本能地意识到别人的业绩。她们的业绩就是你的最后标尺。无论你如何苦干，无论你的动机如何高尚，如果你仅仅达到自身目标，但未能傲视同侪，你就会感到现有的成就空洞无物。如同所有的竞争者，你需要其他人。你需要比较。因为如果你能比较，你就能竞争，而如果你能竞争，你就能取胜。一旦取胜，你就能感受到无与伦比的快慰。你喜欢测量，因为它有助于比较。你喜欢其他竞争者，因为她们使你振奋。你热爱比赛，因为有比赛，就必定会产生两个赢家。你尤其喜欢胜券在握的比赛。尽管你对你的对手彬彬有礼，甚至能做到虽败尤荣，但你参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜，你最后会避免参加取胜无望的比赛。做过商品销售的人，都会知道，这是一份比较性十分明显的职业，每个人每天、每周、每月的业绩都会写在墙上。正是这一举动，刺激了其内位有大的推动力，不断前行。同时，因为电话商品销售有固定的模式，且商品本身的目标前瞻性较强，成交量的难度在一定程度上降低了。所以，这些因素共同导致了内向型

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